BAB I
PENDAHULUAN
Pada masa- masa yang lalu, para pemasar dapat memahami para konsumen melalui pengalaman penjualan sehari- hari kepada mereka, tetapi pertumbuhan perusahaan dan pasar telah menjauhkan banyak manajer pemasaran dari kontak langsung dengan para pelanggan. Factor- factor yang mempengaruhi perilaku pembeli antara lain: factor budaya, factor social, factor pribadi dan factor psikologis.
Factor- factor social yang dapat mempengaruhi perilaku konsumen yaitu seperti kelompok, keluarga, peran dan status. Banyak kelompok yang mempengaruhi perilaku seseorang. Kelompok seseorang terdiri dari semua kelompok yang mempunyai pengaruh langsung atau pengaruh tidak langsung terhadap pendirian atau perilaku seseorang. Kelompok itu merupakan sekumpulan orang yang hidup dan saling berinteraksi.
Perilaku seseorang juga dipengaruhi oleh kelompok- kelompok dimana mereka bukan anggotanya. Kelompok- kelompok yang seseorang ingin masuk disebut kelompok aspirasional. Sementara itu, kelompok disosiatif adalah kelompok yang nilai atau perilakunya ditolak seorang individu.
Grup referensi ini merupakan pengaruh social dalam suatu perilaku konsumen. Grup referensi adalah aspek lingkungan social mikro bagi konsumen. Seseorang individu dapat terlibat dalam berbagai jenis grup yang berbeda. Sebuah grup terdiri dari dua atau lebih orang yang berinteraksi satu sama lain untuk mencari tujuan yang sama. Bentuk- bentuk grup yang penting antara lain keluarga, teman dekat, mitra kerja, grup social formal, grup hobi, dan tetangga.
BAB II
PEMBAHASAN
1. KELOMPOK RUJUKAN
Grup referensi melibatkan satu atau lebih orang yang dijadikan sebagai dasar pembanding atau titik referensi dalam membentuk tanggapan afeksi dan kognisi serta menyatakan perilaku seseorang. Grup referensi seseorang dapat berasal dari kelas social, sub-budaya, atau bahkan budaya yang sama atau berbeda.
Jenis grup referensi itu terdiri dari:
Formal / informal: formal memiliki struktur yang jelas, sedangkan informal tidak. Primer / sekunder: primer melibatkan interaksi langsung tatap muka, sementara sekunder tidak. Keanggotaan: seseorang menjadi anggota formal dari keanggotaan grup referensi. Aspirasional: seseorang bercita- cita bergabung atau menandingi grup referensi aspirasional. Disosiatif: seseorang berupaya menghindari atau menolak grup referensi disosiatif.Pada dasarnya, seseorang memihak atau bergabung dengan sebuah referensi untuk tiga alasan, untuk mendapatkan pengetahuan yang berharga, untuk mendapatkan penghargaan atau menghindari hokum, dan untuk mendapatkan makna yang digunakan untuk membangun memodifikasi atau memelihara konsep pribadi mereka. Sasaran tersebut di atas mencerminkan tiga jenis pengaruh yang diberikan grup referensi: informasional, utilitarian, dan ekspresi- nilai.
Pengaruh informasional grup referensi mengirimkan informasi yang berguna kepada konsumen tentang diri mereka sendiri, orang lain atau aspek lingkungan fisik seperti produk jasa dan took informasi ini dapat disajikan secara langsung baik secara verbal atau melalui demonstrasi langsung.
Pengaruh utilitarian grup referensi dapat mempengaruhi konseppribadi seseorang.sebagai unit budaya, grup referensi sekaligus memiliki dan menciptakan makna budaya. Dengan menyamakan dan menggabungkan diri dengan grup referensi tertentu yang mencerminkan makna yang diinginkannya tersebut, konsumen dapat mendapatkan sebagian dari makna tersebut dan menggunakannya dalam proyek pengembangan pribadi mereka. Grup referensi tidak mempengaruhi pembelian semua produk dan merek pada tingkat yang sama. Berdasarkan penelitian, bahwa pengaruh grup referensi pada keputusan produk dan merek beragam paling tidak dalam dua dimensi. Dimensi pertama berkaitan dengan sejauh mana suatu produk atau merek adalah sesuatu yang dibutuhkan atau benda yang mewah. Dimensi kedua sejauh mana objek yang sedang dipertanyakan menarik atau dikenal oleh orang lain.
2. KELUARGA DAN STUDI PERILAKU KONSUMEN.
Dalam suatu keluarga, diperlukan pengeluaran dalam berbagai hal. Terutama pengeluaran untuk anak- anak merupakan sector perekonomian penting di berbagai Negara.
Sebagian besar penelitian perilaku konsumen mengambil individu sebagai unit dianalisasis. Tujuan pada umumnya adalah untuk menjelaskan dan memahami bagaimana individu membuat keputusan pembeliaan sehingga strategi pemasaran dapat dikembangkan untuk dapat mempengaruhi proses tersebut dengan lebih efektif.
Studi tentang keluarga dan hubungan mereka dengan pembelian dan konsumsi adalah penting, tetapi kerap diabaikan dalam analisis perilaku konsumen. Pentingnya keluarga timbul karena dua alasan: pertama, banyak produk dibeli oleh konsumen ganda yang bertindak sebagai unit keluarga. Kedua, bahkan ketika pembelian dibuat individu, keputusan pembelian individu bersangkutan mungkin sangat dipengaruhi oleh anggota lain dalam keluarga.
Keluarga (family) adalah kelompok yang terdiri dari dua atau lebih orang yang berhubungan melalui darah, perkawinan, atau adopsi dan tinggal bersama. Keluarga inti (nuclear family) adalah kelompok langsung yang terdiri dari ayah, ibu, dan anak yang tinggal bersama. Keluarga besar (extended family) mencakup keluarga inti, ditambah keluarga lain, seperti kakek- nenek, paman dan bibi, sepupu dan kerabat karena perkawinan.
Pertimbangan dengan menggunakan siklus hidup keluarga untuk melakukan analisis pemasaran. Pertama, penting untuk mengetahui bahwa siklus hidup keluarga modern tidakmemasukkan rumah tangga non- keluarga. Kedua, perubahan dalam perkawinan dan perceraian. Pada dasarnya semua peristiwa yang terjadi saat ini disebabkan karena era globalisasi dan adanya emansipasi. Ketiga, perubahan pada kelahiran bayi dan praktek pemeliharaan anak.
Pemasar sangat tertarik dengan pengambilan keputusan suatu keluarga, bahwa bagaimana suatu keluarga itu yang anggota-anggotanya saling berinteraksi dan saling mempengaruhi satu sama lain ketika menentukan suatu pembelian terhadap suatu produk. Sehingga suatu penelitian itu menunjukkan bahwa orang yang berbeda dalam suatu keluarga dapat memainkan peran social yang berbeda dan menampakkan perilaku yang berbeda pada saat mengambil suatu keputuan dan mengkonsumsikan suatu produk. Sehingga suatu pemasar harus dapat mengetahui anggota keluarga mana yang setidaknya berpengaruh terhadap suatu keputusan. Peran- peran dalam mengambil keputusan antara lain yaitu:
Pemberi pengaruh (influencers): orang memberikan informasi bagi anggota lainnya tentang suatu produk. Pengambilan keputusan (deciders): orang memiliki kekuasaan untuk menentukan apakah produk tersebut akan dibeli atau tidak. Pembeli (buyers): orang akan membeli produk tersebut. Pengguna (users): orang yang mengkonsumsi atau menggunakan produk tersebut. 
0 Comments
